Anchoring Bias
Ankereffekt
Die erste Zahl hat dein Spielfeld verschoben, bevor du angefangen hast zu denken.
Akut bei: Verhandlung · Preise · Schätzungen
Typische Selbstlüge
„Ich verhandle doch hart.“
Was hier wirklich passiert
Beim Schätzen und Verhandeln klammert sich das Urteil an den ersten genannten Wert, den Anker. Alle folgenden Einschätzungen werden nur noch von ihm weg angepasst — meist zu wenig. Der Anker wirkt selbst dann, wenn er offensichtlich zufällig oder unsinnig ist. Wer die erste Zahl setzt, formt damit das ganze Gespräch.
So klingt es in deinem Kopf
Die genannte Summe war zu hoch. Trotzdem verhandelst du jetzt um sie herum, nicht gegen sie.
Wie du dich sauber herausredest
Ein Verkäufer nennt für die Wohnung zuerst eine Fantasiemiete. Du hältst sie für überzogen und „handelst herunter“ — landest aber immer noch über dem, was du ohne diese Zahl je geboten hättest. Der Anker hat dein gesamtes Spielfeld verschoben, ohne dass du es bemerkt hast. Dasselbe passiert beim Gehalt, beim Gebrauchtwagen und bei jeder Schätzung, bei der eine Zahl zuerst im Raum steht und alles Weitere zu sich heranzieht.
Woran du ihn erkennst
- Du argumentierst relativ zur ersten Zahl statt von deinem eigenen Wert aus.
- Eine hohe Eröffnung lässt dein „Schnäppchen“ immer noch teuer sein.
- Ohne die zuerst genannte Zahl würdest du völlig anders schätzen.
Gefährlich bei
Gehalt, Preise, Investments, Mieten, Budgets.
Die unbequeme Gegenfrage
Bevor die erste Zahl fällt, leg deine eigene fest — am besten schriftlich. Frag dich bei jedem Angebot, was du ohne diese Zahl geschätzt hättest, und kehre bewusst dorthin zurück. Misstraue runden, selbstbewusst genannten Eröffnungen: Je willkürlicher der Anker, desto stärker zieht er, wenn du ihn nicht aktiv beiseiteschiebst. Ein zweiter, eigener Bezugspunkt nimmt dem ersten die Macht.