Framing Effect
Framing-Effekt
Du reagierst auf die Verpackung und nennst es Urteil.
Typische Selbstlüge
„Die Fakten sprechen für sich.“
Was hier wirklich passiert
Unsere Wahl hängt davon ab, ob eine Information als Gewinn oder als Verlust formuliert ist — obwohl der Inhalt identisch bleibt. „90 % überleben“ und „10 % sterben“ beschreiben dasselbe, lösen aber verschiedene Entscheidungen aus. Der Rahmen lenkt die Aufmerksamkeit und damit das Urteil. Nicht die Fakten ändern sich, nur ihr Anstrich.
So klingt es in deinem Kopf
Man hat es dir als Chance verkauft. Als Risiko hättest du sofort abgelehnt.
Wie du dich sauber herausredest
Ein Joghurt mit „90 % fettfrei“ wandert eher in den Wagen als einer mit „10 % Fett“ — gleiches Produkt, anderer Rahmen. Ärzte, Versicherer und Verkäufer wählen ihre Formulierung selten zufällig: Eine Operation mit „90 % Überlebensrate“ klingt deutlich annehmbarer als eine mit „10 % Sterberate“. Sobald jemand den Rahmen für dich setzt, kippt mit ihm oft auch deine Entscheidung, ohne dass sich ein einziger Fakt geändert hätte.
Woran du ihn erkennst
- Eine positive Formulierung lässt dich zustimmen, eine negative ablehnen — bei gleichem Inhalt.
- Du reagierst auf „Rabatt“ anders als auf „Aufschlag“.
- Du entscheidest unterschiedlich, je nachdem ob von Überleben oder Sterben die Rede ist.
Gefährlich bei
Verträge, Medizin, Sales, Recruiting, Preisentscheidungen.
Die unbequeme Gegenfrage
Formuliere jede Entscheidung einmal in die Gegenrichtung um: Wird aus dem Gewinn-Rahmen ein Verlust-Rahmen, ändert sich dein Bauchgefühl? Dann entscheidest du über die Verpackung, nicht über die Sache. Rechne in absoluten Zahlen statt in Prozenten oder geschickten Worten, und frag dich, wer diesen Rahmen für dich gewählt hat — und warum gerade diesen.